Estruturação das etapas do processo de vendas: a gestão do perfil do novo vendedor

Autores

  • Jonatas da Silva Chaves Centro Universitário Internacional - UNINTER
  • Carla Gomes Beuter Diógenes

Resumo

RESUMO

Buscou-se investigar a importância de conhecer e praticar as etapas do processo de vendas, logo entender o contexto no qual o novo vendedor está inserido para realizar uma análise de perfil. Para delineamento metodológico e bibliográfico foram utilizados os autores Kops et al (2013); Knapik (2011); Orlickas (2012); Marques (2015); Magaldi (2014) e Prodanov e Freitas (2013). O objetivo principal desta pesquisa é apreender o conceito e a prática das etapas do processo de vendas, além de analisar a atuação e perfil do novo vendedor no processo de vendas neste novo cenário mercadológico. Esta pesquisa permitiu a compreensão do tema em questão, expondo um conjunto de apontamentos sobre como o contexto que envolve mercado, cliente e vendedor deve ser entendido. O conhecimento das etapas do processo de vendas neste novo cenário mercadológico permite entender como o novo vendedor deve se portar e quais condições pessoais precisa possuir para garantir êxito no mercado em que atua.

Palavras-chave: Gestão de Pessoas. Processo de Vendas. Gestão da Equipe de Vendas.

ABSTRACT

This paper sought to investigate the importance of knowing and practicing the steps of the selling process, therefore understanding the context in which the new salesperson is inserted to perform a profile analysis. For bibliographic and methodological setting the authors Kops et al (2013); Knapik (2011); Orlickas (2012); Marques (2015); Magaldi (2014) and Prodanov and Freitas (2013) were chosen. The main objective of this research is to understand the concept and practice of the selling process steps, besides analyzing the performance and profile of the new salesperson in the selling process in this new market scenario. This research reached an understanding of the subject in question, exposing a conjuncture of formatting and notes on how the context involving market, customer and seller should be understood. Understanding the steps of the selling process in this new marketing scenario has brought an understanding of how the new salesperson should behave and what characteristics they need to have to ensure success on the market at which they operate.

Keywords: People Management. Selling Process. Sales Team Management.

RESUMEN

Se trató de estudiar la importancia de conocer y poner en práctica las etapas del proceso de ventas, luego entender el contexto en el cual el nuevo vendedor está inserto para realizar un análisis de perfil. Para definición metodológica y bibliográfica se utilizaron los autores Kops et al (2013); Knapik (2011); Orlickas (2012); Marques (2015); Magaldi (2014) e Prodanov e Freitas (2013). El objetivo central de esta investigación es entender el concepto y la práctica de las etapas del proceso de ventas, además de analizar y aprehender la actuación y el perfil del nuevo vendedor en el proceso de ventas en ese nuevo escenario mercadológico. Este estudio permitió la comprensión del tema en cuestión y exponer un conjunto de apuntes sobre como el contexto que, incluye mercado, cliente y vendedor, debe ser entendido. El conocimiento de las etapas del proceso de ventas en ese nuevo escenario mercadológico permite entender cómo el nuevo vendedor debe comportarse y qué condiciones personales debe poseer para garantizar el éxito en el mercado en el que se desarrolle.

Palabras-clave: Gestión de Personas. Proceso de Ventas. Gestión de Equipo de Ventas.

Biografia do Autor

Jonatas da Silva Chaves, Centro Universitário Internacional - UNINTER

Experiência na área de Comunicação, com ênfase em propaganda, marketing digital, atendimento ao cliente, assessoria de eventos, estabelecimento de parcerias, criação de promoções de incentivos e realização de pesquisas de mercado.

Carla Gomes Beuter Diógenes

Mestre em Administração (UFPR), professora e orientadora de TCC do Centro Universitário UNINTER.

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Publicado

2019-09-17

Como Citar

CHAVES, J. da S.; DIÓGENES, C. G. B. Estruturação das etapas do processo de vendas: a gestão do perfil do novo vendedor. Revista Organização Sistêmica, [S. l.], v. 9, n. 5, 2019. Disponível em: https://www.revistasuninter.com/revistaorganizacaosistemica/index.php/organizacaoSistemica/article/view/464. Acesso em: 16 jun. 2024.

Edição

Seção

Artigos